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Assurance & Protection sociale
L’assurance possède une échelle de temps différente de celle des autres industries.
Le « paquebot assurance » ne change pas radicalement de cap, en revanche il est très consommateur de carburants stratégiques, méthodologiques et techniques.
Mais, le secteur vogue encore grandement « au carburant réglementaire » : A ce titre, il y a fort à penser que les échéances de 2010-2012 (Solvency II) représenteront, une fois de plus, une révolution majeure à l’échelle européenne.
Heureusement, les industries n’avancent pas que par ruptures et modifications progressives ne signifient pas immobilisme. Dans le domaine de la santé, des services à la personne et plus généralement de la préparation au grand âge, les réflexions en cours devraient voir des concrétisations dans l’année à venir.
Des secteurs que l’on pensait figés, comme celui des fonctionnaires, des PME/TPE, sous la pression de la concurrence, vont s’ouvrir et donc, potentiellement raviver une saine compétition.
Plus généralement, la poursuite de la consolidation du secteur devrait fournir de nouvelles armes à des acteurs devenus plus puissants tout en leur imposant de rationaliser leurs activités pour profiter pleinement de cette consolidation.
Tous ces points seront à surveiller de près et requièrent parfois un oeil extérieur, indépendant.
Le Cabinet INGEA souhaite être au rendez-vous pour accompagner les réflexions et les projets des acteurs de l’Assurance & de la Protection Sociale.
Développement
Il s’agit non seulement de trouver les vents favorables (autrement dit les marchés porteurs), mais de hisser les bonnes voiles (les produits et leur dispositif de mise en marché et de gestion) avec les bons marins (les réseaux et canaux de distribution).
La croissance est aujourd’hui au centre des préoccupations des assureurs, mutuelles, IP, courtiers ..., et semble devoir avant tout passer par l’élargissement de l’offre et la conquête de nouveaux segments de marchés. Mais cela se fera en maintenant l’exigence de rentabilité et de bons résultats techniques.
Le secteur fonctionne toujours sur deux logiques bien distinctes :
- l’assurance de masse (Particuliers, Travailleurs Non Salariés, voire Très Petites Entreprises) : pour laquelle les enjeux tiennent dans la capacité à gérer des produits standardisés et à développer de nouveaux services. Aujourd’hui, le mot d’ordre est à l’industrialisation de la distribution mais également de la souscription et de la gestion de sinistres, appuyée sur des méthodologies éprouvées. Dans cette démarche, se placent, dans l’ordre, les bancassureurs, les mutuelles et les grands assureurs généralistes,
- l’assurance des risques d’entreprise, (de la PME aux multinationales en passant par les collectivités). C’est un marché sur lesquels les assureurs se sentent légitimes, sinon forts, et s’appuient sur les partenaires distributeurs établis (courtiers, agents). Néanmoins, là encore, la théorie du « momentum » s’applique : un grand nombre d’acteurs va simultanément se lancer ou renforcer son développement sur les segments TPE-PME, ce qui promet de belles compétitions.
Dans tous les domaines, il devient possible d’améliorer les services rendus, d’imaginer de nouveaux services, mais dans la limite de coûts acceptables et pour des marchés réellement solvables :
- les services à la personne en nature, libellés en CESU, pour le potentiel et large marché des particuliers, intéressent les grands acteurs. Nous en sommes encore au stade des effets d’annonce et des expérimentations prometteuses mais timides
- la réparation en nature en MRH semble en revanche inscrite dans les plans d’actions de beaucoup d’acteurs. Elle devrait petit à petit faire évoluer le marché, parce qu’elle créera la « proximité » et «légitimité » pour intégrer une gamme de services solvables,
- le concept de SAV opéré par un assisteur / assureur est désormais étudié,
- la Protection Juridique voit son périmètre s’élargir…
INGEA peut accompagner votre stratégie de développement :
- nouveaux produits
- nouveaux marchés
- nouveaux canaux de distribution
- ...
Mariage ou maillage ?
Sur le sujet de la reconfiguration du secteur, domine le sentiment que les concentrations par acquisition ou par fusion sont inexorables et même imminentes. Tous se sentent à la fois acteurs et spectateurs d’un scénario mouvementé qui pourrait se jouer d’ici trois ans.
Par construction, la famille des mutuelles et des IP croit encore aux alliances, au fonctionnement en réseau construit sur de larges partenariats de moyens ou de distribution.
Les partenariats ont encore le vent en poupe au sein des familles et même entre famille. La course à la croissance externe est lancée, dans une configuration où les proies sont rares et les prédateurs nombreux et riches.
Les principaux moteurs et éléments déclencheurs de la reconfiguration sont clairement identifiés :
- Arrivée de la lame de fond Solvency II,
- Pression des marchés financiers,
- Saturation des marchés domestiques,
- Course à la taille, à la construction d’acteurs globaux,
- Menace des assureurs étrangers,
- ...
Toutefois, la question demeure : « Acheter, croître, pour quoi faire exactement ? »
La réponse n’est pas toujours apportée de manière complète. Dans une industrie essentiellement de main d’œuvre le « faire » n’aurait de sens que pour mettre en œuvre une réelle industrialisation. Mais les effets de masse sur la gestion d’actifs, l’achat de réassurance ou les synergies de moyens s’avèrent globalement limités face aux difficultés à marier les réseaux, les gammes « produits » et les équipes dirigeantes.
Il reste donc à chacun le soin de formuler les hypothèses sur l’architecture de l’Europe de l’Assurance dans les 5 années, à identifier les principales menaces et opportunités.
Finalement les scénarios à retenir pour construire sa stratégie de croissance dépendront largement de ces analyses.
INGEA peut intervenir dans vos réflexions stratégiques voire plus, dans l’accompagnement de vos stratégies de partenariat ou d’acquisition.
Améliorer encore l’efficacité commerciale
Indépendamment des opportunités de croissance ou de partenariats, et face à la multiplicité (voire la concurrence) des produits, des réseaux et des canaux, il convient paradoxalement de réussir la simplification des « conditions de distribution »… et surtout de penser et construire de vrais processus de « mise en marché ».
Le développement de nouveaux canaux de distribution, tels qu’Internet dont les succès sont désormais reconnus et suivis, entraîne des adaptations souvent complexes : la part de cotisations réalisée via ce média devrait croître mais rester marginale et limitée à des opérations de conquête.
En même temps, il importe de croire en ses réseaux « classiques » et de tout faire pour les renforcer, les professionnaliser, les animer et finalement les aider à être plus encore dédiés à la vente : cette année encore, des efforts significatifs seront réalisés pour optimiser le fonctionnement des grands réseaux salariés, agents, conseillers en gestion de patrimoine et courtiers.
Finalement plus le produit aura besoin de support et de technicité, tout en conservant un caractère « semi standardisé », plus la valeur ajoutée et la différenciation de l’assureur pourront s’opérer.
Ce dernier point est souvent invoqué à l’encontre du business model des bancassureurs, majoritairement adapté à des réseaux captifs saturés en produits et donc limité à des dispositifs ultra standardisés.
Enfin, il s’agit de prendre conscience que le développement passe avant tout par la vente (et non la simple distribution), c'est-à-dire par l’identification précise des besoins clients (via une segmentation en permanence affinée), par l’animation de vendeurs performants et par l’existence de conditions de vente favorable : légitimité de la marque, adéquation des produits, qualité de gestion,…
INGEA peut vous aider à définir et enrichir vos stratégies commerciales :
- Réseaux
- Produit
- E business ...
Solvabité II : Réforme ou révolution ?
2007-2008 seront des années décisives pour le projet Solvabilité II. Au fur et à mesure des enchaînements de QIS4 et papiers de consultation successifs, les principes généraux de la réforme seront considérablement affinés.
Désormais, le processus est entré de manière quasi inexorable dans une phase de travaux, d’études d’impacts et de définition des modalités pratiques de mise en eouvre.
Comme avant tout grand bouleversement, il est frappant de constater qu’une frange non négligeable d’acteurs semble tout à fait inconsciente des enjeux et impacts de Solvency II.
D’autres sont en mouvement et des initiatives très variées sont observables...
INGEA souhaite accompagner vos démarches et vos projets :
- Analyse des impacts de la Réforme, tant sur les modèles que sur la façon de conduire les métiers
- Approfondissement des modalités de la réforme de manière à orienter et prioriser vos projets sur les piliers 1, 2 et 3
- Apports en expertises de manière à renforcer votre courbe d’expérience et surtout adapter votre organisation aux enjeux futurs ...